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蓄客綁架瞭眾開發商 成為左右開盤業績重要因素

  很多市民從樓盤的宣傳廣告裡都會看到類似這樣的字眼:開盤2小時,勁銷4億元。目前在市場較為冷清情況下,樓盤開盤很難出現像以往那樣供不應求的局面,取而代之的是樓盤變著花樣蓄客、開出各種優惠條件進行吸引。開盤的數量也不會像以往那樣大面積的打開銷售,近幾年多會采用賣一棟、開一棟的形式,試探性開盤成瞭目前部分樓盤銷售的一種方式。

  進入2014年以來,省城樓市開盤數量較去年同期減少瞭近20傢之多,市場觀望情緒的濃重,讓開發商一客難求。蓄客的不理想直接導致瞭開盤數量的減少,開發商為瞭能積蓄到更多的意向購房者,送禮物、搞活動、享優惠、辦會員卡等多種方式一起上。但對部分相對理智的購房者來說,這些活動並不能左右他們的選擇。目前市民的觀望情緒依然很重,但隨著"央行挺房貸"的出臺,未來市場或許會有所好轉。

  提前三個月"燒冷灶"

  樓盤開盤都跟預售許可證有直接關系,沒有預售許可證的樓盤是不能進行銷售的。在獲取到預售證之前樓盤都會進行有效的蓄客,蓄客數量的多少決定著開盤的具體時間。一般樓盤會提前2-3個月便會開始著手蓄客的工作,通過廣告招募、客戶老帶新、撥打有效電話等方式,收集一部分對樓盤感興趣的潛在購房者。為瞭不讓這部分潛在購房者流失,樓盤一般會收取2萬元的認籌金以留住客人,如果最終沒有形成成交認籌金是可以退掉的。

  蓄客期間認籌的數量和樓盤推出的售樓數量比例理想狀態下通常是6:1,解籌率達到80%左右就算非常成功的開盤瞭,解籌率在40%左右就算是個底線瞭。這些數字不是定數,因為市場的具體情況不同,最終蓄客和解籌率的高低還是要看市場的大背景。

  從"一條龍"到"擠牙膏"

  省城樓市在2014年年初就一直處於低迷狀態,樓盤銷售整體下滑,面對這種情況多數樓盤都會選擇小范圍開盤即一棟樓一棟樓的進行開盤銷售。在這種市場背景下,樓盤又會采取何種方式來進行蓄客呢?記者以購房者身份向樓盤進行瞭樓盤認籌的采訪,省城東部某樓盤目前正在進行認籌,該認籌采取瞭"購房優惠"的辦法來吸引購房者。在市場不景氣的背景下,誘人的價格會加重房企競爭的砝碼。

  樓盤還有一種比較簡單的蓄客方式-入會辦卡。有不少樓盤會吸引購房者進入置業公司辦理的會員卡,市民辦理完會員卡後,在一定期限內如果形成購買便會享受到一定的購房優惠。

  現場的暖場活動也是樓盤攬客的一個有效手段,通過老帶新參加暖場活動的形式,向潛在購房者介紹樓盤,通過活動讓購房者接受樓盤,從而形成蓄客進而成交。

  房地產銷售歸根結底是執行方面的問題,除瞭策劃的輔助之外,蓄客好不好,歸根結底還是在看置業顧問的執行力和銷售經理的培訓情況。

  無奈的"饑餓營銷"

  部分樓盤開盤時常會保留一些房源不對外銷售,對此業內人士解釋道:"開發商保留一部分房源是客戶量明顯不足的表現。開發商與其放開全部房源面對沒有足夠參與搖號人數的窘境,還不如封閉房源,讓客戶在買房時感覺到仍然在熱賣,這是開發商的銷售策略。"目前蓄客不足的情況不僅隻有濟南才有,全國多個城市均有此情況發生。北京某熱門樓盤因為蓄客不足而選擇瞭低調入市,一共有248套房源可以銷售,但樓盤僅拿出瞭60套對外銷售,而60套的實際蓄客僅有154人;福建莆田某樓盤因為市場反應不佳,將原本制定的開盤改成瞭暖場蓄客。

  記者經過采訪也瞭解,如果開發企業的資金鏈受到影響,即使在蓄客不理想的前提下也是會進行開盤的。省城西部某樓盤銷售多年,今年因為資金鏈出現壓力,所以在蓄客不到推盤數一半的情況下就提前開盤,最終成交量不足3成。

  市場上購房者希望房價可以下調,而開發商則希望樓價可以漲到自己預期的價位,在市場不好的情況下寧願捂盤不開,也不選擇低價銷售。今年的金三銀四並沒有給市場帶來小陽春,五一假期樓市也沒能出現多少漲幅,很多企業希望再等幾個月後樓市可以有所回轉。有些地市為瞭等市場回暖,認籌的時間竟然超過瞭8個月,捂盤等行情是需要付出成本的,一直等下去也未必能等到自己期待的那個局面。前段時間發出"央行挺房貸"的消息後,相信再過不久這種市場觀望的狀態將會有所改變。

  為瞭沖業績 下半年樓市開盤數量或增多

  今年的市場表現出乎很多人的預料,雖然有業內人士認為2014年下半年市場將會變差,但很多人都沒想到從2014年開始樓市就一直不景氣。記者瞭解,省城很多樓盤今年制定的銷售任務都超過去年,任務與去年持平的也少之又少,面對此等市場狀況,多個樓盤已經蓄勢待發,爭取下半年發力追趕全年任務。

  記者發現,從進入到5月份以來,省城眾多樓盤的暖場活動數量增多,有的樓盤甚至每周都有。多數開發公司都在為下半年的銷售在奮力蓄客、宣傳。上半年開盤數量較少,預計下半年樓市開盤數量或會增多。

新聞來源http://qd.house.sina.com.cn/news/2014-05-25/09002746626.shtml
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侯淑慧

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